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» 2015年4月23日 更新

コミュニケーションとマーケティングとオレとオマエと男と女と酒 売上回復の特効薬 「カゴ落ち」対策マーケティングについて

150423_abandonment.jpgCart by halfrain


「カゴ落ち」とは


皆さんは「カゴ落ち(カート放棄)」という言葉を耳にされたことがあるでしょうか。
イオンとかにある大きな買い物カートを、駐車場にそのまま置いてきちゃうことではありません。迷惑なのでちゃんと指定の場所に戻しましょう。

「カゴ落ち」とは、ECサイトにおいて、商品をカートに入れたが購入には至らなかった状態のことです。その数は67%に及ぶと言われ、カートに保存までしたのに、実は33%の人しか購入していないのです。

EC運営におけるカート放棄率の改善

今この「カゴ落ち」が、マーケティング面で注目されています。


新規顧客か既存顧客か


売上を上げたい時、それはすなわち毎日ですが、組織は取り憑かれたように「新規顧客開拓」という呪文を唱えはじめます。

しかしみなさんも痛いほどご存知のように、それはとても高いハードルであり、否が応でもイニシャルコストがかさみます。そのため、どうしても決算までに売上を達成したい!といった場合に、この67%に目を向けることは理にかなっていると言えます。都市伝説のごとく、どこにいるのか分からない「新しい顧客」を追い求めるより、少なくとも一度は商品を手にした人の方が購入確率が上がるだろうことは、容易に想像がつきますよね。

単純計算ですが、カゴ落ち率を5%改善すれば、月商1,000万円のサービスなら100万円の売上増加が見込めることになります。


具体的な方策


では、具体的に何をすればいいのでしょう。「カゴ落ち」とは途中で購入をやめてしまうことですから、とにかく、その購入意欲を削がないようにすることがすべてです。簡単にまとめますと、


- 合計金額ははやめに表示

すべてをまとめた合計金額は、ショッピングのなるべく早い段階で表示しましょう。最後の最後に送料や手数料、税込み価格を表示され「安いと思ったけど、結局こんなにかかるのかよ」と思った経験ってありませんか?


- 入力項目はできるだけ減らす

今後のマーケティングのためにも、顧客の情報をなるべく多く収集したい気持ちはわかります。しかし、血液型や出身地、趣味など、購入には直接関係のない事柄は、できる限り削りましょう。どうしても欲しければ、少なくとも任意項目とすべきです。


- 全体のステップ数と現在地をわかりやすく表示

入力フォームへの記入が楽しくて仕方ない、という人はいません。どんなフォームも、すべからくめんどくさいです。顧客は、この無限とも思える入力フォームがいつまで続くのかを最も気にしています。今何番目のステップなのか、あとどのくらいでこの苦行から逃れられるのかを目立つところに明示しましょう。

150423_yahoo.jpgこちらはヤフーショッピングの画面。今どのステップにいて、あとどれだけあるかを示している


- カート内の商品をメールで知らせる

顧客の興味関心とあまり関係のないPRメールは迷惑だと感じますが、少なくとも一度は買おうとした商品を知らされるのは、受け取る側の心理的なバリアも低いです。むしろ親切に感じるかもしれません。

この「カゴ落ちリマーケティング」を専門に行っている企業はまだ多くありませんが、その中の1つが、個人的にもお手伝いをしているVe Japanという会社。先日、日本でもローンチしました。

オンライン顧客を逃さないVePlatformが日本でのサービス提供を開始

こちらは、カゴ落ちユーザーへのリマーケティングメール機能で急成長を続け、世界中で注目を受けています。さらにページからの離脱者を引き止めるソリューションも保持しているため、現在多くのクライアントから引き合いがあるそうです。

手前味噌になり恐縮ですが、ご興味があられる方はぜひこちらからお問い合わせください。


次回は、モバイルのリマーケティングに特化した、国内企業をご紹介したいと思います。
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筆者:渡邊徹則

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プロフィール

渡邊徹則

渡邊徹則

株式会社Version7代表取締役。Web・コンテンツ制作、分析、マーケティングなどを手掛ける。 執筆業では、主にソーシャル、EC、海外サービス、メディアなどが専門。Twitter / Facebook @brigate7

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