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» 2016年3月29日 更新

価値観経営の時代。ソーシャルメディアが変えるマーケティング ランディングページ作成のポイント・・の前に

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私がWEB制作をしているという事で、こんな質問が良く来ます。

「ホームページを作りたいと思っています」「ランディングページを作りたいと思っています」「ネット広告を使ってみたいと思います」「ブログを書きたいと思っています。」

これらは全て「戦術」と言われるもので、それぞれは必要なものかもしれません。しかし、よくよく話を聞いてみると、インターネットを活用しでどのようにお客様をあつめて、どのように収益化するかその道筋をきちんと立てていない場合が圧倒的に多いことに気が付きました。

タイトルに「ランディングページ作成のポイント」とは書きましたが、これから御社にとってそのランディングページが何を担うのか、そこから考えてみたいと思います。

あなたの商品・サービスの「売り」を明確にする

1.ターゲット

誰が対象かを絞り切れていない場合があります。その場合は自分にとって一番いいお客様は誰か、そこから創造してみるのがいいでしょう。創業5年目で従業員5名、年商1億円の会社のK社長が私の一番相性のいいお客さんだという場合は、そこをターゲットにしてみるのです。

逆に、「こんなお客様はいやだ!」という方向から考えてもいいでしょう。

2.どんな悩みを持ってる?

ビジネスとはすべて「悩み」を解消するか、「望み」を叶えるものです。つまり、その悩みや望みが明確になっていなければ絶対に売れないのです。 ホコリやゴミをふき取るのに時間がかかって体力も必要という悩みを一気に解消したのが「掃除機」であり爆発的に売れたのです。 洗濯機もそうです。 車もそうでしょう。 世の中の不便や不満をどれだけ解消できたか。その悩みが深ければ深いほど、あなたの商品は売れるのです。

だから、そのターゲットが抱えている悩みを具体的にイメージする必要があります。

3.どうやって、その悩みを解決する?

悩みが特定できたら、それを自社製品がどのように解決するのかを表現する必要があります。 どのように解決するのか?と合わせて、解決すると何が良いのか?、どうしてあなたの商品でしか解決できないのか。 解決する方法がどのように優れているのか?といった視点で自社の特徴を表現してください。

4.それを一言で表すと?

自社の商品の特徴を一言で表すというのはとても重要な作業です。「30分以内にお届けできなければ料金はいただきません!」のような直感的に「すごい!」「他と違う!」「未来が明るくなる」といった言葉を選んでいきましょう。

5.それで、あなたにそれを売る資格があるの?

ちょっときつい言い方かもしれませんが、やはり圧倒的な証拠が無ければ商品は売れません。初めて販売する商品であっても、名詞・数字・動詞で具体的に表現できる実績を示す事がとても重要です。「従来製品よりも2倍の吸引力」(試験データ)といった情報が必要です。 ビフォアアフター・成功事例・お客様の声といった商品・サービスを裏付けるデータを示す事で大きな売り上げにつながります。

6.さらに、最後に行動を後押しするものはないか?

希少性・限定性など、「今買わなければいけない」という気持ちになる言葉や、特典などのプレゼント、さらに付加価値としてのサポート体制やコンテンツの追加等ができないかを考えてみてください。もうすでに買いたくなっているところに最後の背中を押す役割を担う重要なポイントです。

契約までのお客様の流れを再構築する

あなたの商品に出会ってから商品を購入するまでの流れがイメージできているでしょうか。あなたが最近購入したものを思い浮かべてください。私は最近立石剛さんが書かれた『セミナー講師の教科書』という書籍を購入しました。たどっていくと、複数のfacebookの友人が紹介をしていて、最近セミナーに関わることも多いので、情報として知っておくべき事だと思い、Amazonで検索し、そのままそこで購入ボタンをクリックして購入しました。

あなたが経験した一つ一つの購入体験の中で、「出会ったきっかけ」と「感情が動いたポイント」があるはずです。それを振り返って確認してみるというのがとても良いトレーニングになります。この一連の流れを再現性高く表現できているかというのがWEBで集客するための必須の要素になります。成約までには一般的に次の5つのステップがあります。

<1.出会い> 広告・SNS等
ここで、前段で作った「一言で表現した強み」が効果を発揮します。「えっ?なになに」と思って次を見てみたくなるかどうか。そこからがスタートです。

<2.納得> LP(ランディングページ)
もう、すでに買いたい!という気持ちは作られていますので、あとは「買いたい理由」を述べて「買わない理由」を消していけばいいのです。

<3.ファーストアクション> メール登録・無料体験・セミナー
通販以外の商品・サービスでは、2ステップ以上の段階を踏むのが鉄則です。いきなり「申し込んでください」というのはやはりハードルが高いので、「無料メールマガジンへの登録」や「セミナーへの参加」というお試しができる機会を提供することが重要です。そうすることで、緊急性の低いお客様もつなぎとめておくことができ、さらに情報を提供し続けることで、そのお客様の購買意欲を徐々に高めていくこともできるのです。

<4.個別商談>
ここでやっと個別の商談になります。あとは1対1のお話になりますが、すでにファーストアクションで関係性が構築されていればここはすんなりと行くでしょう。

<5.成約>
最終的に商談した人のどのくらいの割合が購入するかで最終的な損益が決まってきます。

上記の1~5で、テストを繰り返し、最終的な成約の割合を算出していきます。

0~1 知らないお客様から、何人が目を触れたか(リーチ) 10000人にリーチ

1~2 目を触れた中から何人がLPを開いたか 2%のクリック率(200人)

2~3 LPを見た人の中で何人がアクションを取ったか 5%のアクション率(10人)

3~4 アクションを取った中で何人が個別商談を受けたか 80%の個別商談率(8人)

4~5 個別商談を受けた中で何人が成約したか 50%の成約率(4人)

これを順番に検証していけば、最終的にどれくらいのコストをかければどれくらいの成約が見込めるかが明らかになって来て、ビジネスの方程式が出来上がるのです。上記の例でいえば、1万人の人の目に触れれば、4人が成約出来るという方程式が見えてきますので、10万人の目に触れれば40人が成約しそうだと予測が立てられます。

これを「勝利の方程式」と名付けています。
野球に例えれば 黒田先発 > オスカル > 中崎 みたいな感じですね。

勝利の方程式を作る事ができれば
これをぐるぐる回していけば売上が見込めるのですから、
元になるリーチの数を増やす施策を行えば、その分売上も増えるという見込みが立つわけです。

5ステップのそれぞれの戦術

ここでやっと、それぞれの戦術が出てきます。5つのステップに必要な施策についてみていきます。

ステップ1 出会い
ここは、お金をかけるか時間をかけるかのどちらかになります。お金をかけるというのは広告です。時間をかけるというのは無料のSNSやブログを投稿して目に触れる機会を増やしていくやり方です。お金はかかりませんが、時間がかかります。これらをうまく掛け合わせて最適なリーチを確保していかなければなりません。(ホームページ・広告・ブログ・SNS)

ステップ2 納得
ランディングページの制作が必要になります。一つの目的に沿って、キャッチ・サブキャッチ・ストーリー・メリットデメリット・特典・保証・お客様の声・追伸等を配置していきます。(ランディングページ)

ステップ3 ファーストアクション
納得した人がアクションをしてもらえるように、メールアドレスの登録や入力フォームを準備します。 アクションを促すための希少性や限定性も盛り込むとより行動しやすくなります。(アクションボタン・メルマガシステム)

ステップ4 個別商談
一旦取得したメールアドレス宛に商品の良さやスタッフの人柄等を伝えていき、関係性を構築していきます。そこで、最終的に個別の商談に持ち込んでいくのです。

ステップ5 成約
個別商談に持ち込んだ後は、契約書にサインしてもらう、申込書に記入してもらう、決済をしてもらう等の最後の契約の段階になります。

上記の5ステップを、確実に構築するためのコンサルティングメニューを開発しましたので、近日お伝えできると思います。 ランディングページも自社で作成可能、特別な技術を一切使わずにWEB集客を実現できる90日プログラムです。ご期待ください。

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プロフィール

石田陽之

石田陽之

株式会社サイバーブリッジ代表取締役、中小企業のSNS活用&リスク管理、海外企業の日本マーケティングコンサルタント。

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