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» 2013年2月18日 更新

こちらにいると気づかなかったことのひとつに、地方でも【今すぐ客】ばかり
なのだろうという思い込みがありました。

特に被災地では、行政からの補助(災害復興支援)もあるだけに資金的な不安も
ある程度は緩和されているだろうし、なによりも仮設住宅の居住性を考えると、
いち早く仮設住宅から自宅の再建や災害復興住宅への転居もあるだろうと・・・
さらに、「消費税増税」や「上昇基調の金利動向」もあるわけですから駆け込み
需要=【今すぐ客】ばかりだと思っていたのですが、実際はだいぶ様相が
異なっておりました。


■ 【今すぐ客】・【そのうち客】


では【今すぐ客】・【そのうち客】について、改めて整理してみましょう。
みなさまご承知のように、【今すぐ客】は買う気満々。
買う気満々ですので、売り込む必要はありません。
【そのうち客】はそのうち買うつもりです。売り込まれたら引いてしまいます。

つまり、どちらの見込み客も、売り込んで買うわけではありません。


もし、読者のみなさまが気になる商品を買うにあたり、どっちの販売員、
営業マンから買いたいと思いますか?

 「自分の成績だけ考えている販売員、営業マン」

 「お客さまのお役にたちたいと親切にしてくれる販売員、営業マン」

目指すべき方向もおのずと決まるはずです。



【今すぐ客】の傾向・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【今すぐ客】は、売る側よりも買う気満々。
自分で気に入った商品については、取り寄せた資料(パンフレット)や各社のWeb
サイト、メールマガジンなどでしっかり調べているので、極端な言い方をすると
商品の説明はほとんど必要ありません。
住宅であれば、住宅ローンの仮審査(概算見積とラフプラン)をお手伝いするだけ
でクロージングできてしまうかもしれません。

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ただ、残念ながら駆け込み需要も極端に盛り上がっていない現在、新築や大型
リフォームを検討中のお客さまでは、それほど【今すぐ客】は多くありません。


【そのうち客】の傾向・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【そのうち客】は、家を建てる・直すきっかけや理由を探しています。
または、家を建てたい・リフォームしたいタイミングと家族の合意がとれていて
どこで何を買うかと検討を進めているタイミングです。

【今すぐ客】ほどではないにしても、買う気はあります。
ただし、みなさまもそうだと思うのですが、売り込まれると退いてしまいます。

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■ 売り込まれると退いてしまう


売り込まれると退いてしまう傾向は、面白いことに自分が使うものではない、
友人・知人に対するギフト(たとえば誕生日ブレゼントなど)を選ぶときも同様
です。
※現在の仕事(住宅コンサルティング)にはさっぱり役だっておりませんが、
  一応、店頭でそれなりの対応ができるようにと、ギフトアドバイザーや
  コンサルティングセールスの資格は持っておりました。
  百貨店の仕事とは、単に売り場で突っ立っていたり、システムをいじくったり、
  POSレジを叩くだけの仕事ではないのです。

そこで得た経験から、以下の要点を整理してみます。

【今すぐ客】の場合、冷静にお客さまが見落としがちな条件の確認とサポートに
徹すること。
ギフトであれば、たとえば熨斗の種類をはじめプレゼントをお渡しする方の年齢
やファッションの傾向からお薦めできる《鉄板》コーディネイト例のご提示。
住宅を売るときは、床や壁のお手入れ方法からIHクッキングヒーターや
熱交換型換気扇のお掃除方法とタイミングなど、主にお話します。
【そのうち客】には、OB施主の感想や近く開催予定の見学会のご案内など
お伝えします。
あくまでも商品選びのお手伝い、というスタンスでお客さまと接することが重要。


【そのうち客】の場合、忘れられないようにするための定期的なDMやニュース
レターをお届けすること。
このフォロー期間は、半年くらいだったり、数年程度かけてランクアップしたり
と、扱う商材や見込み客のランクによってバラバラ。

日々の売上を確保するために、OB施主のフォローと同様【そのうち客】の
フォローが重要です。


■ 【そのうち客】が【今すぐ客】にランクアップする瞬間


大半の営業マンは【今すぐ客】の対応で手一杯。
3月以降は、増税前に確実にお引き渡しまで完了させるための受注制限が始まります。
そのように、《新築住宅を買いたくても買えない方々》を対象にした争奪戦が始まります。

そのような状況だからこそ、実際にフォローをするだけで見込み客と親しい関係をつくる
ことができるのです。
早ければ5月のGW期間中に予測される【そのうち客】が【今すぐ客】にランクアップする
瞬間に、自分が選ばれるかどうか。

この3ヶ月が勝負です。

 ネクスト・アイズ株式会社 早坂 淳一    http://www.nexteyes.co.jp/

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プロフィール

早坂 淳一

早坂 淳一

中立の立場で住宅全般に関する対応を承るネクスト・アイズ(株)にて【ブチョ~】と呼ばれる立場で《ハウスネットギャラリー》という注文住宅リフォームポータルサイトを運営しながら、《ハウスネットギャラリー》でわかったお客さまの興味/関心と、あちこちから直接、間接的に聞いてくる市場/行政/政治の動きを掛け合わせて、主に新しいことを立ち上げるような仕事をしてます。

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