ニュース
» 2013年9月22日 更新

元・百貨店マーケッターが見た【住宅業界】の明日 冷静に増税反動減の対策に取り組むための考え方

 今回は消費税増税後の【客層戦略】を考えるにあたり、長期的な考えと
短期的な考えを整理することで、本格的な売上減で落ち込むまでに冷静に
消費税増税反動減への対策に取り組むための考え方をご案内します。
言われてみれば"なんだそんなことか"なんですが、私自身がその場でとっさに
思い浮かべることができなくてドツボにはまることが多々あることだけに、自分
へのメモ書きも兼ねて書いています。


■ 【客層戦略】は、気持ちがほんとうに折れるほどの辛抱が必要

 前回、過去の消費税増税のとき発生した景気が急減速するシナリオは避け
られるかもしれませんが、いままでつちかってきた【競合との差別化】ならびに
【売り方】シナリオの抜本的な見直しだけは、避けて通ることができないと
お話しをさせていただきました。

 私自身、前職で10年近く高額所得層を対象に対面で【定価販売】をして
いた経験があることから感覚として理解しているとはいえ、なかなか上手に
お伝えすることができずもどかしい思いをしているのですが、この業界に
入ってからずっと意識して取り組んでいることは、【客層戦略】という考え方です。

 かつて流行した"煽り"や"低価格戦略"とは違い、成果が出るまで辛抱に辛抱を
重ねなければならない、とても辛い戦略でもあります。
自分が消費者の立場で考えてみるとすぐに理解できますが、あしげしく見込客の
もとに通って"買ってください"とお願いしても買って頂けないのが現在の商売。
そもそも見込客を育てて、すなわち信頼関係を構築しなければ買って頂けない
のです。

 そのためには、顧客に対する自分の存在意義を知らなければなりませんし、
自社の存在を理解していただけないことには、顧客に知って頂くことすらでき
ません。

 そこでよく聞く話が【ネット(ブログ)で自分のアピールを】という話ですが、
そもそも【何を書いて良いのかわからない】というのがほとんどでしょう。
そこで今回は、私を含め【何を書いて良いのかわからない】ときに、私自身
の方向性を整理するためによく取り組む考え方を解説しましょう。


■ 長期的なものと短期的なものに分ける

 よく、企画書をつくるときや説明するときに言われることが、【5W2H】。

      ・Who:誰に
  ・What:何を
  ・Why:なぜ
  ・When:いつ
  ・Where:どこ
  ・How:どうやって
  ・How Much:いくら


 また、あわせて指摘されるのが、

   【理念・戦略】・【戦術・計画】。


これらは、自分のなかで整理できていないと、確実に"突っ込まれ"ます。


そこで、この【5W2H】と【理念・戦略】【戦術・計画】を分類してみます。


 ・【長期間】で考える内容:【理念・戦略】
   ⇒Who・What・Why
    (誰に・何を・なぜ)


 ・【短期間】で考える内容:【戦術・計画】
   ⇒When・Where・How・How Much
    (いつ・どこで・どうやって・いくらで)


 今後、いままで以上のスピードで目の前からお客さまが消えていくなか、
注文住宅を建てていただける方々に、みなさまが自信をもつ注文住宅を、
お施主さまに納得して建てていただかなければなりません。
これが、【誰に・何を・なぜ】ですね。
これは、仕事を通じて社会に関わっていく以上、長期的な視野で考える
べきことです。かんたんに【試行錯誤(ブレブレ)】することではありませんね。
この長期的視野を変えるには、たいへんなエネルギーが必要です。


 一方、短期的なものは試行錯誤の対象です。
たしかに、When(お引き渡し/納品)やHow Much(予算)はかんたんに
変更してはなりません。
でも、お引き渡しや予算確定に至るWhen(期限/スケジュール)やHow Much
(工程)は、社内や事業パートナー、顧客と調整しながら進めていくものです。
Where(対象エリア)やHow(具体的な実行計画)も、いちどでうまくいくわけない
と想定して工夫していくものですね。

 顧客もたくさんの情報に囲まれて"考えること・選ぶこと"ができない現在。
自分の確信をいろいろな方法で伝えて顧客を納得させることは、【営業する
こと】 【店頭で接客すること】と同じことです。


 私もよく陥るのですが、この長期的な視野(誰に・何を・なぜ)と短期的な
視野(いつ・どこで・どうやって・いくらで)を頭のなかでごちゃませにして
しまい、先に進めなくなったり、会議の席で下を向いてしまったり・・・
営業の現場でもうまく伝えられなくてお客さまを帰らせてしまったり・・・


 結局は、消費税増税がスタートして目の前からお客さまが消えかけた
としても、自分の進むべき道、ならびに勉強と経験に基づくたくさんの
"引出し"を持っていて対応できるひとが最後に笑うことができるのです。
 試合のために日々黙々と練習を重ねるアスリートと同じですね。

Copyright© 2017 ITmedia, Inc. All Rights Reserved.

Loading

プロフィール

早坂 淳一

早坂 淳一

中立の立場で住宅全般に関する対応を承るネクスト・アイズ(株)にて【ブチョ~】と呼ばれる立場で《ハウスネットギャラリー》という注文住宅リフォームポータルサイトを運営しながら、《ハウスネットギャラリー》でわかったお客さまの興味/関心と、あちこちから直接、間接的に聞いてくる市場/行政/政治の動きを掛け合わせて、主に新しいことを立ち上げるような仕事をしてます。

カテゴリ

  • Webサイト構築
  • キャンペーンノウハウ
  • ソーシャルメディアマーケティング
  • データ分析/効果測定

「マーケター通信」購読一覧