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» 2014年6月 5日 更新

元・百貨店マーケッターが見た【住宅業界】の明日 増税後の客層に変化があらわれはじめた

ネクスト・アイズ早坂です。

朝日 住まいづくりフェア2014にお越しいただきましたみなさま
誠にありがとうございました。

この場をお借りして、あつく御礼申し上げます。

今回は、朝日 住まいづくりフェア2014で接客した個々のお客さまの
傾向から、消費税増税後の生き残り施策について、B to Cに特化した
高額品の請負型ビジネス(主に住宅)で共通する要素について、会場で
考えていたことをお伝えいたします。


さて、消費税増税後の生き残り施策について、増税後2ヶ月ほど経過した
ことで、すでにいろいろな視点での話が発表されております。

増税前に比べると、増税後の集客数は半分近くまで下がり、集客数の低下
にあわせて受注件数も大きく低下。
集客の減少が受注件数減少につながるスパイラルにはまってしまう方々が
多いようです。

増税前から予測されていたこととはいえ、実際のお客さま変化と集客の縮小
影響に差は出ているようですが、集客してから成約に向けた具体的検討に
かかる動機付けという視点について解説してする記事は、そう多くない印象が
あることから、朝日住まいづくりフェア2014にて弊社ブースにお越しいただいた
お客さまの傾向、特に自分自身が接客して感じた傾向もあわせて解説します。


【朝日 住まいづくりフェア2014】において、弊社ブースにお越しいただきました
お客さまの傾向は、概ね以下の傾向となりました。

 1.純粋な建替え層が少なかった
 2.土地を購入して、注文住宅を建てるという層も少なかった
 3.リフォームを検討しているお客様が多かった
 4.リフォームもフルリフォームなどの高額リフォームが多かった
 5.高齢者の来場が少なく、予想された相続・贈与の相談が少なかった


昨年からの増税前駆け込み需要により、1~2年以内に検討して
いたお客様は
すでに計画が終わり、あわせて4月からの増税影響
から一次取得層が様子見
に入ってしまった可能性が高いと予測
されることから、上記のような傾向になった
ものと考えられます。

また、個々のお客さまからお話をお伺いした範囲では、以下のような傾向も
強くなっているかと想定されます。

 a.ハウスメーカーなど、その場でお客さまが認知している会社については、
     その場でご案内まで済ませることができました。
     ところが、認知していない(『知らない』)会社については、ご案内に至るまでの
     難易度が高い印象を抱きました。

 b.住宅性能面からの『いい家』というよりも、デザイン・使い勝手をはじめとする
     【こだわり】に関心を抱くお客さまが多い印象を受けました。

 c.価格面については、消費税増税の影響はさほどない様子でした。
 【終の棲家】のためのこだわりを実現しようと、いろいろとお考えの様子。
  逆に価格にこだわる方々については、いわゆる【スジの良くない客】。
  追客すればするほど、要求と価格のギャップが拡がりそうな印象が強く、
   ご紹介したらかえってみなさまにご迷惑をおかけしてしまうような方々も
   少なからずいらっしゃいました。

 d.営業担当者に求められるスキルは、いままで以上に高いスキルを
      求められているような感触でした。
    営業担当者のスキルといっても、単に売り込むスキルではありません。
    お客さまからの質問に的確に回答できる業務知識が豊富な方々ほど、
     お客さまの満足度が高い印象を受けました。

 e.上記の傾向を集約すると【会社を信用・信頼】できるかが最大のポイント。
  初回相談という限られた時間で、いかに【会社を信用・信頼】していただける
     印象を与えられるかどうかが、もっとも大きなポイントでした。


一般的にはインテリア提案を始めとする【自社のブランド化】を推進することが、
高単価でも選ばれる施工会社の要素のひとつになることは間違いありませんが、
増税後の市場で選ばれるには、【自社のブランド化】を図るだけではなく、各々の
お客さまに即したUSP(ユニークセールスプロポジション)を、初回面談の席で
どれだけ伝えられるかにかかってくることは間違いありません。

ただし各々のお客さまに対するUSPは、すべて自分だけで行うことはできません。

『紹介』という段取りは、みなさまのUSPを伝える策のひとつですし、朝日住まいづくり
フェアにご来場した方々の大半は、自社担当者がUSPをお伝えするより、第三者を
通じてUSPをアピールするほうが、より的確に自社のUSPが伝わる可能性が高い
印象を受けました。

一都三県という市場性、B to Cに特化した高額請負案件という商材を考えると
いちがいにすべてのビジネス局面で応用できる話ではありませんが、高額請負
案件における変化とは、消費の裾野が広いことから、いずれ他の商材にも影響
を及ぼします。

消費者の変化を事前にキャッチアップして、対策を練るか、そのような局面が
訪れてから、急いで対処するか。
消費税がさらに上がる可能性、大半の方々の手取りが頭打ちになる可能性、
いつ訪れるかわからない金利上昇局面を前に、これから訪れるネガティブ与件を
踏まえ、事前に対策を進めておいたほうが良いでしょう。

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プロフィール

早坂 淳一

早坂 淳一

中立の立場で住宅全般に関する対応を承るネクスト・アイズ(株)にて【ブチョ~】と呼ばれる立場で《ハウスネットギャラリー》という注文住宅リフォームポータルサイトを運営しながら、《ハウスネットギャラリー》でわかったお客さまの興味/関心と、あちこちから直接、間接的に聞いてくる市場/行政/政治の動きを掛け合わせて、主に新しいことを立ち上げるような仕事をしてます。

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