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» 2013年4月11日 更新

グーグル検索で読み解くユーザー心理 1冊のスヌーピーの本が売れるまでのプロセスがとても複雑だった

ふと思ったことについて書きます。

モノやサービスを買うまでのプロセス
というのが、めちゃくちゃ複雑になっていると思います。

モノを買った理由って、
「なんとなく感覚」「実は細かいきっかけがあったけどおぼえてない」
ということも多いです。

掘り返してみると、
すごく単純な衝動買いもあれば、
非常に、複雑な要素がからみあっているケースもあります。

ひとつ自分が最近買ったもので、
「すごい複雑なプロセスだ・・・」
とおもった事例を紹介します。

■買うまでのプロセスが、とてもとても複雑だった

先日スヌーピー(作品名はピーナッツ)の本を買いました。
購入までのプロセスと心理を、時系列にそって説明します。

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1)先日、SEOのセミナーを見に行ったところ、
nanapiの社長のけんすうさんが講師として出演されていた。
2)後日、けんすうさんのブログをみた。
3)ブログにスヌーピーの言葉が引用されていて、
その言葉がおもしろかったので、スヌーピーに興味をもった。
snoopy.png
検索ワード:「スヌーピー」
5)オフィシャルサイトに行き、
スヌーピーって設定がシュールだな、意外。と思った。
6)スヌーピーの漫画をちょっと読んでみたいとおもった。
7)とりあえず本があるのか?を検索してみた
検索ワード:「スヌーピー 漫画」
8)amazonに到達。
中古で料金も安い!と思いつつ、結局本を買った。
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まとめると、ちょっと端折っていますが、
こんな流れで購入に至っています。

booknagare.png


■販売サイドから見る「なんで売れたのか?」

「なぜ購入しましたか?」
というアンケートが設置してあったとしたら、
私は「中古で本の料金が安かったから」と回答したかもしれません。

そのアンケート結果を、
販売サイドが見たとすると、

「あ、本の価格は安いほうがいいんだ」
もっと値下げしよう!

「amazonからスヌーピーの本が売れた」
amazonへ出品する本を増やそう。
もしくは、もっと他のモールにも出展しよう。

と、表面的には間違ってはいないのですけど、
かなりぶつ切りになってしまって、文脈を捉えていないような、
判断をする可能性があります。

販売サイドから「なんで売れたのか?」を見ると、
こんな感じになっていることも多いのではないでしょうか。

これって少し違和感を感じませんか?


■本質的には、スヌーピーの魅力が顧客をうごかしている

peanuts.png

今回の消費行動について、
本質的なきっかけになっているのは、
「けんすうさんのブログにスヌーピーの言葉が引用されていたから」
が一番のきっかけになっていると自分では感じます。

(なぜなら、これがなかったらスヌーピーの本は確実に買っていなかった。
別にamazonじゃなくても買ったかもしれないし、中古じゃなくても買ったかもしれない)

言い換えると、
「スヌーピーファンがブログでスヌーピーの名言を引用していて、
そのブログを見たブログ読者が、スヌーピーに興味をもって本を買った」
というところがポイント。

そこから販売サイドが、気づけると良いことは、
「スヌーピーの名言や、意外にシュールな設定を、
面白くおもってくれる人がいる!」
というところじゃないかなと。

それが、わかってくると、

「スヌーピーの言葉やキャラクターの魅力を発信できるようなコンテンツをつくって、みんなにもっと知ってもらうと良い。
どんなコンテンツをつくって、どうやって訴求していこうか?」

とか、

「案外現代人には、スヌーピーの意味深な言葉なんかが、
新鮮でうけるのかもしれない。
スヌーピーの名言集のサイトをつくってみたら面白いかも」

みたいな、
割とお客さんの購入動機につながる、
正しい方向性のたて方が出来ると思うのです。

また、加えて調べてみると、
こんなNAVERまとめ記事があって、
とてもユーザーからの反響があることもわかります。

SNOOPY 名言集

※今回はたった一人の消費行動だけしか見てません。
※今回、スヌーピーの中古書籍をamazon経由で本屋さんから買ったというのが実態ですが、話をシンプルにするためにそれは抜きにしています。


■なんで売れたか?ってどうやったらわかるだろう。

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仮にコンバージョン地点であるamazonに、
しかし、そうはいっても、
こういったお客さんが購入に至った本質的な動機の部分というのは、
なかなか正確に把握できないというのが実情です。

じゃあどうしたらいいのかと考えましたが、
ありきたりではありますが、
「お客さんと直接話をしてみる」
というのが一番いいような気がします。

お客さんとお茶でも飲みながら話してみると、
「そういえば、スヌーピーの設定ってシュールですよね。
そこがすごい気に入ったんですよねえ」

という本音がぽろっと出てくる可能性が、
割とあります。

特にネット中心の、
データと、にらめっこしがちな業態の方は、
たまにはお客さんと話してみると新たな発見があるかもしれません。


いろいろとケースバイケースなところも多いのですが、
伝えたかった点としては、

販売サイトでよくある
「何を見て申し込みましたか?」という、アンケートみたいなものは、
あまりにも、それだけを材料にしてしまうと、
本質を捉えていない判断をする可能性がある。

ということを、
改めて認識しておかなければいけないなと感じた。という話です。


まとめ

・人はなんで買ったのかあんまり覚えてない
・購入者アンケートには、本来の購入動機が顕在化していない場合も多い

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鶴谷智洋

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プロフィール

鶴谷智洋

鶴谷智洋

ラビットSEOというコンテンツSEO事務所をやっています。前職は、e-まちタウン株式会社で自社ポータルのwebマーケティング、法人向けSEO事業等やっていました。Web上で紹介、リンクしたくなる良いコンテンツとは、というのを研究中です。アプリマーケティング研究所というアプリのマーケティングブログも運営中。

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