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» 2014年12月12日 更新

ウィルゲート吉岡の「コンテンツマーケティング情報局」 生データ初公開!BtoBのメルマガ効果を徹底分析【ウィルゲートの事例】

メッセージアプリの普及によって、「メルマガは死んだ」なんて言われたりします。
実際私も、お客様とのやりとりの半分くらいはFacebookメッセージに移行しています。

 

しかしながら依然として、まだ親しい関係ではない見込み顧客にあたるお客様とのコミュニケーションの手段はメールと電話です。特にBtoB企業にとってメールはまだまだ重要性が高いツールであり、メルマガも活用方法によっては重要な役割を果たすと感じます。

 

その役割というのが、顧客とのリレーションです。

 

業種や扱っている商材によって変わりますが、効率的な営業活動を行っていくためには、顧客とのリレーションを継続的にとることが重要です。
「営業はタイミングが7割」という人もいるくらいですし、実際弊社でも、1~2年ほど顧客とリレーションをとり続けた結果、受注したというケースが少なくありません。

 

しかし、人員も限られている中で、全てのリストとリレーションをとり続けるのは難しいのが現実だと思います。
そんな時にメルマガはある程度リレーションの機能を代替してくれます。

 

獲得したリードに対してメルマガを配信していることによって、お客様にとって適切なタイミングが来た時に、思い出してもらいやすくなります。
定量的には計測できていませんが、社内では、一度提案してご契約に至らなかったお客様が継続的にメルマガを見てくださっていて、施策の見直しタイミングで営業に直接連絡をしてくださるというような事例も生まれてきています。
メルマガがなければ、そのタイミングを知らない内に逃していたことでしょう。

 

とはいえメルマガを配信することでどれくらいの効果が見込めるのかという部分はやってみないとわからないので腰が重いという方も多いと思います。

 

そこで今回は弊社が見込顧客を育成するために行っているメルマガ配信の事例をご紹介したいと思います。ご参考にしていただければ幸いです。

 

この記事は、「【事例公開】メルマガの開封率、クリック率の目安は?具体的数値を公開します」を加筆修正したものです。

 

メルマガ配信の概要

 

目的

 

見込顧客との定期的なリレーションによって接触頻度を高め
ニーズが発生した時にお客様の選択肢の一つに入ること

 

配信内容

 

3メルマガイメージ画像

 

Web担当者や経営者の方にとってためになるようなWebマーケティングに関する最新情報やノウハウ

 

配信頻度

 

週1回

 

配信曜日・時間帯

 

火曜日
※月曜が祝日の場合は水曜日
14:00配信開始

 

配信先リスト数

 

約12,000件

 

配信結果の数値平均

 

実際の配信結果の参考として一部の数値を以下の画像で公開します。

 

1メルマガ配信結果_プロモニスタ

 

開封率

 

平均すると16~18%くらい

 

19%以上になるとかなり高いです。
逆に15%を下回ることもほとんどありません。

 

クリック率(メール文面内のURLクリック)

 

メール文面内のリンククリック率は、全体平均で1.5~1.8%程です。

2%を超えるときもあります。
メール内のリンクは、圧倒的に1番上にあるリンクのクリック数が多いですが、
意外と下の方のリンクもクリックされます。

 

私たちはメルマガの最後で、自社セミナーの案内をすることがありますが、
メルマガ経由で参加申し込みいただけることも結構多いです。

 

 

配信停止率

 

0.1%~0.3%程

1番最初の配信だけは配信停止率が約0.6%になりましたが、
その後は0.3%を超えることはほぼありません。

 

コンバージョン率はどれくらい

 

1%程度

 

コンバージョンの定義は資料ダウンロードです。
メルマガ文面内のURLをクリックした先で資料をダウンロードできるようにしており、
そこをコンバージョンポイントとしています。

 

また、資料ダウンロードを用意していない場合は大体ブログ記事に飛ばしているので、
ブログ記事内のバナークリックをコンバージョンとしています(重要度は資料ダウンロードより低いです)。
その場合のコンバージョン率は5%程です。

 

費用対効果はあっているか

 

かかっている費用

 

リスト追加等、管理にかかる時間:1時間
メール文面作成にかかる時間:30分

基本的に人の工数以外はかかっていないので、
費用は上記のみになります。
人件費から換算すると、1万円弱くらいです。

 

効果

 

メルマガ自体は売上には直接繋がりませんが、
コンバージョンしたリードの受注率などから概算すると、
私たちの場合、メルマガ1通には14万円程の価値があります。
この結果から考えると、費用対効果はあっていると言えます。

 

ロジックをお話すると、
メルマガの文面内のリンククリックやサイトの閲覧ページ数などをもとに、
ユーザーごとの熱さをスコアリングしています。
そして一定のスコアを超えたユーザーを、リードとして営業に供給します。

 

そのリードの受注率と受注単価から、1リードの供給は6,000円ほどの価値になります。メルマガを1通配信するとその0.2%ほどが供給できるリードになるので、1配信の価値が14万円ほどになります。

リード数 約24件 × 1件あたり約6,000円 = 約144,000円

 

2メルマガ配信から商談-受注まで流れ

 

 

今後改善していきたい点/やりたいこと

 

セグメントごとに配信したい

 

現状はメールアドレスを獲得した全てのユーザーに同じ内容のメルマガを配信しています。しかしながら実際には、ユーザーの見込みの強さや段階によって、適切な内容を配信できたほうが、効果が出ると思います。

 

例えば

ブログ記事を何記事みたユーザー
ある商品のサービスサイトを見たユーザー

というようにセグメントを切ってよりニーズに合ったコンテンツを提供することで、潜在顧客から健在顧客化させるスピードを上げるイメージです。

 

セグメントするためのデータはためているので、
文面作成やコンテンツ作成のリソースが現状より強化できれば取り組んでいきたい部分です。
が、直近では難しそうです。。

 

タイトルのA/Bテストをしたい

 

タイトルによって開封率が変わるかのテストをしてみたいと思っています。
これはツールの設定ですぐに可能なので、直近でテストする予定です。
何通かテストを行って事例ができたら、共有していきます。

 

画像入りメールを配信してみたい

 

最近他社のメルマガで、画像入りのものを発見しました。
開封さえしてもらえばかなり目を引くので、
文面内リンクのクリック率に影響が出るのかをテストしてみたいと思っています。
これも比較的簡単に実践できるので、近々取り入れていきます。

 

配信時間のA/Bをテストしたい

 

一般的に○時がいい、というような情報はあるものの、
本当に自分たちのユーザーの反応率が最も高い時間が何時なのか、私たちはまだ答えを持っていません。
一番反応がいい時間帯を見つけるためのテストを行っていこうと思っています。

 

まとめ

 

私たちのメルマガの開封率、クリック率はそれぞれ17%、1.6%ほどです。

こちらの保存版!業種別メールマーケティングレポート2013 によると、ITやマーケティング、広告などの開封率、クリック率がそれぞれ15%、2~3%ほどなので、開封率は比較的優秀なので、クリック率を優先的に高めていったほうが良さそうです。

 

改善していきたい点はまだまだあるので、できるところから実行していきたいと思います。

 

この記事は、「【事例公開】メルマガの開封率、クリック率の目安は?具体的数値を公開します」を加筆修正したものです。

 

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プロフィール

吉岡諒

吉岡諒

慶應義塾大学在学中の2006年6月に株式会社ウィルゲートを設立。現在9期目を迎え、専務取締役として約110名の規模に拡大させる一方で、1400社のコンサルティング実績をもつWebソリューション事業部の最高責任者も務めています。

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