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» 2013年6月 3日 更新

元・百貨店マーケッターが見た【住宅業界】の明日 「信頼感」という「安定」を得られてこそ

急激な株価下落を前に、昨年末から声高に言われている"アベノミクス"の
副作用という評価が囁かれはじめましたが、実際のところ生活者にとっては
政治・経済・社会情勢が良い方向に向かうのか、それとも金融システムに
壊滅的な打撃をもたらすほどの衝撃になるのか。まだまだ信用できない気分
なのでしょう。
一時的に消費関連指標が上向いているとしても、まだまだ油断はできません。


 このように先行き不透明な状況のなかで住宅を建てる・購入するということ
は、冷静に考えれば【お客さまと担当者の間でよほどの信頼感を構築できな
ければとても託すことができない】ということを、売り手である私たちがしっかり
理解することが、実は最大の条件。

 年代別の傾向、個々のお客さまの傾向によって、その切り口・提案内容を
きめ細かくチューニングすることはもちろん、そもそも家を建てる・購入する
「不安・心配」をていねいに取り除いていかない限り、契約はおろか、契約
してもあとでたいへんな苦労を抱えてしまうことは明らかです。
契約前も契約後も「不安で・心配」だから、些細なことで不満も溜まるわけ
ですし、お客さまご自身で決めた閾値(しきいち)を越えてしまえば、契約前
であれば【失注】、契約後であれば【クレーム】になってしまうわけです。


 裏を返せば、「自分が包まれる安心感や心地良さを求め潤いを欲する=
私だけにここまで対応してくれる」と思っていただける可能性が高いことを
的確なタイミングで提供することで、お互いに納得づくでの受注、工事中に
クレームを起こしにくい関係、そして安定した受注を勝ち取るために必要な
【お引き渡し後の紹介】につながっていくと考えることは、ごくあたりまえの
ことですね。


 つまり、一次取得層を中心に消費者のだれしもが持つ「厳選志向・お手軽
志向・自分優先志向」を切り口に、つかず離れずの【おもてなし】を心がける
こと。
および【プロとしての知見・情報】を提供することが、早ければ秋から訪れる
住宅氷河期に必要なことです。

 また、この氷河期は住宅業界だけに来るのではありません。
どの業界もほぼ等しく、この苦しみを分かち合うのです。


 他の業界から観れば、【究極の信頼関係】とも
 目される、住宅の営業担当者。


「スマート化」に代表される異業種の本格参入は【究極の信頼関係】を
築き上げているお客さまと私たちとの関係を、異業種の海千山千の
プレーヤーたちが虎視眈々と狙っているとも見て取れるのです。


 それだけ、住宅という《暮らし》の提案は、ほんとうに奥が深いのですね。
このような提案を共感をもって受け入れられてこそ、【究極の信頼関係】を
いただくことができるのでしょう。

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プロフィール

早坂 淳一

早坂 淳一

中立の立場で住宅全般に関する対応を承るネクスト・アイズ(株)にて【ブチョ~】と呼ばれる立場で《ハウスネットギャラリー》という注文住宅リフォームポータルサイトを運営しながら、《ハウスネットギャラリー》でわかったお客さまの興味/関心と、あちこちから直接、間接的に聞いてくる市場/行政/政治の動きを掛け合わせて、主に新しいことを立ち上げるような仕事をしてます。

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