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» 2013年7月23日 更新

元・百貨店マーケッターが見た【住宅業界】の明日 人とのつながりを紡ぐことは、ネットとリアルの合わせ技

今回は、自身の体験からお話しさせていただきます。
以前属していた某企業グループでは、
消費者のことを"生活者"と呼ぶ場合が大半でした。

その当時はケータイもネットも普及していなかったことから、
とお客さまの接点は"売場"であり"DM""電話"でした。
現在では、お客さまとお話する接点(双方向コミュニケーション)
は、"売場"・"DM"・"電話"・"ネット"(Webサイト~ソーシャル
メディア)です。
新規お客さまとの接点を増やすために活用されているのが"マス
メディア広告"・"ネット広告"なのですが、各々の表現方法(ク
エイティブ)において、お客さまが企業とお話ししたくなる動機
(モチベーション)は、【生活者としての共感】であり、決して
企業の製品を購入(消費)するためだけにお話ししたくなるわけ
ではありません

常に"生活"を提案していた異業種経験が長い私が、実際に接客し
売っていたとき、"モノを語りだすと全く売れなくなる"・"モノ
利用光景を語る(例:パーソナルギフト提案)と面白いように売れた"
ことを考えると、"紙では語りつくすことができない"ひとが介在する
住まいの利用光景"や"住まいの価値観"とあわせ、『住宅性能』
『職人の腕』『資金計画』など"プロとしてアドバイスすべき"提案
ットで語るコンテンツを充実。

あわせてお客さまが比較・検討しやすいように"価格や仕様の
《見える化》"を図ることが、経過措置終了後、もしくは金利上昇
局面に訪れるであろう"受注・冬の時代"を前に、みなさまにとっ
より良いお客さまを集客・追客する良い方法だと考えています。
これは、建築業界に限らず、B to Cの高額商材すべてにあてはまること。
決して【対岸の火事】ではありません。

しかも、いまでは片時を惜しんでスマホを握りしめている
"いい大人"が多くなっているわけで、スマホで閲覧するネット
コンテンツの閲覧・精読率はチラシやDMの比ではありません。

よって、以下の施策を組み合わせることで、SEO対策や
ネット広告だけに多額の経費をかけるだけではなく、紙DMや
ニュースレターを使ってみなさまのことをお客さまに思い出して
いただくよう仕込み。
メディアを組み合わせることで、紙では書ききれないほどたくさん
お伝えしたいことをしっかりお伝えすることができる可能性が
高まるものと考えています


電子メールも紙DMも、実際に観ているお客さまはいっしょ。


この、あたりまえのことに気付くだけで、複数回のDMアプローチ
紙DM送付後に電子メールを送付すること、Webサイトやスマホ
などでキャンペーンを実施したあとキャンペーン応募者全員にDM
小冊子を送る、紙DMにQRコードを印刷してスマホでスキャン、
そのまま自社Webサイトで資料請求 or プラン依頼獲得につなげる
などの方法が考えられます。

上記で述べた"生活の《コト》提案"で動機付けを行い、スマホで
楽につぎの行動につながるような導線をつくることで、みなさまの
もとに"濃いお客さま"を集客・追客(ランクアップ)できる仕組みを
つくることが可能になります。

いずれの施策も、なにかひとつ欠けても停滞するような、手間の
掛かる仕組みではありますが、競合他社が対応できずモタモタ
しているときだからこそ、一日でも早く取り組むことで競合他社
より優位に立つことができると思うのです。

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プロフィール

早坂 淳一

早坂 淳一

中立の立場で住宅全般に関する対応を承るネクスト・アイズ(株)にて【ブチョ~】と呼ばれる立場で《ハウスネットギャラリー》という注文住宅リフォームポータルサイトを運営しながら、《ハウスネットギャラリー》でわかったお客さまの興味/関心と、あちこちから直接、間接的に聞いてくる市場/行政/政治の動きを掛け合わせて、主に新しいことを立ち上げるような仕事をしてます。

カテゴリ

  • Webサイト構築
  • キャンペーンノウハウ
  • ソーシャルメディアマーケティング
  • データ分析/効果測定

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