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» 2013年9月 7日 更新

元・百貨店マーケッターが見た【住宅業界】の明日 新しい住まいでどんな暮らし方を描くのか

先日弊社会員の方々を対象にWebで集客~追客~成約させるポイント
について解説させていただいておりました。
これからは、サービス業の基準を標準とした"コトづくり"提案で、景気
動向や増税に左右されない層との関係性をいかに強めていくか、という
ことが大切。
その道具としてのWebをどう運用すると良いのか、という解説をさせて
いただきました。


 小売業出身の私にとって、住宅性能で差別化を図る手法ではなく新しい
住まいでどんな暮らし方を描くのか。
そして、そのメディアとして、どうWebを使うのか。
という手法は、この業界に入ってからずっと取り組んできたことでした。

 この考え方は、住宅業界を除く他の業界では、むしろあたりまえです。

 最初は誰にも理解されず、辛い日々を過ごしておりましたが、消費税・
相続税増税前バブルや故郷の復興計画が具体的なカタチとして進み、
業界全体では威勢のいいお話があちこちで聞かれます。
ただ、個人的な感触では消費税増税が予定通りとなり、2015年に予定
される税率10%を契機に、大幅な業界の整理統合・再編・縮小が始まる
ものと考えています。

 いままでは"住宅性能(住宅のスマート化を含む)"や"自然素材"をアピール
するだけでも十分に差別化できましたが、2014年以降の威勢のいい話が
収まってきた場合には、とても差別化ポイントにはなりえません。

 その理由として挙げられることは、住宅性能の義務化。
"住宅性能"は、義務化によって市場の足並みが一気に揃ってしまいます。
裏を返せば差別性が強制的にリセットされてしまう、ということであり、
他社との競争力を云々できるレベルの話ではありません。
 自然素材についても、国内外の建材が容易に入手できる現在。
"職人技"による差別性アピール手法は残るものの、職人技の差が
そのまま施工会社選定の主たる基準にはなりえません。


 では、これからの"売り"は何でしょうか。


それが、サービス業の基準を標準とした《コトづくり》提案。
住宅業界以外では、この考え方が事実上の標準です。

 Webサイトでの見せ方は、たとえば"ガレージハウス"・"ペットと暮らす"
・"薪ストーブがある"・"坪庭・中庭がある"など、その住まいで《何ができ
るのか?》を明確にイメージできるたくさんの提案が、施工事例画像と自分
の言葉で書いたコメントで記載されていること。
そのイメージをさらに盤石にするため、OB施主などが主体となった顧客
コミュニティ(ソーシャルメディア)で活発な住まい方のやりとりがされている
こと。

そして、現実に存在する住まい・まちが上記のWeb上での世界観を具現化
していること。

他の業界ではなかなか難しい"まちぐるみの提案"が、
住宅業界では割と簡単にできてしまいます。
消費の裾野が広い住宅業界ならではの取り組みですね。

ハウスメーカー各社が展開している分譲地ではポピュラーな売り方ですが、
今後は事業主体の規模に関係なく、これらの提案ができるかどうか。
そして、Webで伝えていることと、対面で直接伝えることがブレていないことが
最も重要なポイント。
これがみなさまのUSP(ユニークセリングプロポジション=競合他社にない
自社独自の売り(強み)、付加価値、差別化策) となり、見込客が惹きつけられる
魅力になることでしょう。

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プロフィール

早坂 淳一

早坂 淳一

中立の立場で住宅全般に関する対応を承るネクスト・アイズ(株)にて【ブチョ~】と呼ばれる立場で《ハウスネットギャラリー》という注文住宅リフォームポータルサイトを運営しながら、《ハウスネットギャラリー》でわかったお客さまの興味/関心と、あちこちから直接、間接的に聞いてくる市場/行政/政治の動きを掛け合わせて、主に新しいことを立ち上げるような仕事をしてます。

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